Vender en tiempos de cambio
La mayoría de los comerciales a quienes preguntemos nos dirán que vender es complicado en este momento. La incertidumbre, impulsada en parte por la inestabilidad política y económica, está resultando en ciclos de ventas más largos. Esto conlleva un mayor análisis de las ofertas y una toma de decisiones a menudo retrasada. En muchos casos, los vendedores sienten que simplemente están siendo mareados por los compradores.
¿Cómo afectan los tiempos de cambio?
No se logran los objetivos de ventas y culpamos a la situación política o económica. Sin embargo, esto no ocurre en todas las organizaciones. Existen organizaciones que tienen mucho éxito a pesar de los desafíos actuales del mercado. ¿Por qué? Sus vendedores entienden que el entorno ha cambiado. En lugar de culpar sus resultados a la situación, se enfrentan de forma diferente a los nuevos desafíos. En definitiva, saben cómo vender en tiempos de cambio.
Para estos vendedores eficaces es crucial buscar nuevas formas de relacionarse con los clientes y asegurarse de demostrar el valor real de su propuesta. No quieren ser víctimas. En esencia, poseen las habilidades para adaptarse, encontrar nuevas oportunidades e impulsar las ventas para lograr los resultados esperados.
Desafíos para enfrentar la incertidumbre
Los clientes no compran de nuevo: Tal vez sus presupuestos se han reducido y tienen miedo de excederse. O tal vez sus propios puestos de trabajo están en juego y no quieren cometer errores.
El ciclo de ventas es más largo: Similar a lo anterior, pero puede que no sea solo una persona que demore el proceso. La compañía en su conjunto puede estar frenando cualquier gasto no comprometido o esencial.
Sus compradores están evolucionando: Si sus clientes parecen estar evolucionando constantemente, puede comenzar a preguntarse si saben algo que usted no sabe. Puede que necesite reorientar sus esfuerzos más arriba en la organización.
La amenaza de la competencia bajando precios: Sus clientes pueden comenzar a solicitar presupuestos de la competencia. Esto puede ser para justificación interna o para asegurarse de que están obteniendo el mejor trato. Esta información se puede utilizar como una herramienta de negociación para obtener mejores condiciones.
Clientes con problemas económicos: Una situación económica incierta aumenta el riesgo de que las empresas sufran problemas económicos. Incluso existe el riesgo de que despidan personas. Pueden mitigar este riesgo con una formación financiera adecuada que les permita detectar cuáles son las empresas a las que realmente merece la pena vender.
Cultura negativa en el equipo comercial: Si otros miembros de su equipo de ventas están estresados por los objetivos, pueden generar un problema en el resto del equipo. Asegúrese de no rodearse de negatividad. Si es un jefe de ventas, es fundamental reunir a los equipos, buscando formas de superar estos desafíos en lugar de desmotivarse unos a otros.
¿Qué Puedes Hacer para Superarlos?
Actualizarse de forma permanente: Los vendedores exitosos renuevan su enfoque de forma continua para mantenerse actualizados. Afile el hacha y fórmese para asegurarse de que está entre los mejores.
Construir resiliencia y confianza: Es difícil sentirse fuerte, seguro y en su mejor momento de forma continua. La gente prefiere comprar a vendedores que transmiten seguridad (¡pero no arrogancia!). Deben transmitir confianza de que saben de lo que están hablando. Si parecemos nerviosos o inseguros, se darán cuenta y le comprarán a otro.
Ampliar el embudo: Crear más oportunidades para vender dará como resultado más ventas. ¡Simple pero cierto!
Persona adecuada, lugar adecuado, momento adecuado: Asegúrese de hablar con las personas adecuadas, en el contexto adecuado y que estén en condiciones de comprar en este momento. Al crear el entorno perfecto para vender, es más probable que obtenga resultados.
Intentar algo nuevo: Busque formas creativas e innovadoras para generar nuevas solicitudes de información y nuevas conversaciones. Aborde las cosas desde un ángulo diferente en lugar de centrarse solo en métodos probados. Las personas son diferentes, y lo que funciona para uno puede no funcionar para otros. ¡Sea creativo!
Centrarse en los beneficios: Es fundamental ofrecer valor a sus clientes. No enumere únicamente las características de un producto, céntrese en los beneficios tangibles que su solución brindará a la persona u organización.
Manténgase ocupado y positivo: No espere a que las ventas lleguen o culpe al mercado en declive por la falta de ventas. Tome medidas. Como dicen, “cuando las cosas se ponen difíciles, ¡los fuertes se ponen en marcha!” Mantenga una actitud positiva y asegúrese de celebrar los éxitos.
Invertir en lograr el éxito: Las ventas son una función crítica del negocio en cualquier organización. Sin embargo, en ocasiones son uno de los equipos con menos inversión en términos de desarrollo. La tentación cuando no se logra el presupuesto es simplemente aumentar la presión en lugar de garantizar que los comerciales tengan las habilidades adecuadas para satisfacer las demandas del mercado. Al no cambiar nada, generará los mismos o peores resultados. Forme a su equipo comercial con las habilidades que necesitan para tener éxito en el entorno actual. Así se asegurará no solo de lograr los objetivos, sino también de superar a la competencia.
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Datos Relevantes en Chile
En el contexto chileno, la economía ha experimentado altibajos debido a factores políticos y económicos. Según datos recientes del Banco Central de Chile, la inflación se ha mantenido elevada, alcanzando un 9.9% en abril de 2024. Esto ha impactado en el poder adquisitivo de los consumidores y en la toma de decisiones de compra de las empresas. Además, el reciente ajuste en la tasa de interés a un 6.25% refleja un esfuerzo por controlar la inflación, pero también implica un entorno más desafiante para el financiamiento empresarial.
Por otro lado, la reforma tributaria en discusión en el Congreso podría afectar significativamente a las pequeñas y medianas empresas (PYMEs). Se proponen cambios en las exenciones fiscales y en la estructura de impuestos. Este escenario obliga a los equipos comerciales a ser más ágiles y estratégicos para mantener y aumentar sus ventas.
Estos datos resaltan la necesidad de adaptación y estrategias innovadoras en el contexto de ventas en Chile. Subrayan la importancia de la formación continua y la resiliencia para enfrentar los desafíos actuales del mercado. Para vender en tiempos de cambio, es crucial mantenerse informado y preparado.